2022年3月7日，农本咨询创始人、首席专家贾枭走进赣州，与赣州市政协原主席曾新方、赣州市果业发展中心主任王喜龙、赣州市赣南脐橙协会会长廖明生等人深入交流，研讨“赣南脐橙”区域公用品牌建设经验。本文依据廖明生讲述整理。
“赣南脐橙”品牌发展至今，我总结起来，有八个启示。
一、不仅要选准产业，还要选好品种
发展产业首先要立足当地的自然禀赋，所谓“一方水土养一方人”，同样道理，“一方水土孕育一方农产品”。各地的气候条件等都不同，对一个地方来说，什么样的品种才是好品种呢？
我认为，品种都好，但最适宜当地的才是最好。
赣南脐橙之所以成为“赣南脐橙”，是选择的结果。当初发展柑橘产业，有柑、桔、橙、柚、金桔、柠檬六大品类可选，为什么会选纽荷尔脐橙？就是因为所有好品种我们都试种过，而纽荷尔脐橙是最适合赣南的品种。
受气候等因素影响，不同品种在不同地区表现不同，纽荷尔品种在赣南表现很好，种在其他地方表现就一般。所以对赣南来说，纽荷尔就是最适宜的最好的品种。
品种的选择，就怕人云亦云，盲目跟风。我认为果业发展目前最大的问题就是品种盲目跟风。很多好品种因为在某地表现好，市场效益好，各地就一窝蜂跟着上，最后把一个很好的品种搞砸了。
因此，我说发展产业，选准产业很重要，选好最适宜当地的品种更重要。只有这样，一地产业才能形成自己的优势和竞争力。这是赣南脐橙成功的启示之一。
二、不仅要注重产业发展，还要注重生态保护
水果大多种在荒山荒坡，赣南脐橙大部分就种在山区荒坡上，处理不好很容易造成水土流失，不利于生态保护。但荒山荒坡种水果也有好处，就是不与粮食争田地，尤其现在国家提出要守牢“耕地红线”，保障粮食安全。
我认为，山区开发种植水果要和生态保护结合起来，要把“绿水青山就是金山银山”理念贯穿整个产业发展始终。敬畏自然、尊重自然、保护生态，这是我们必须遵循的产业发展原则。否则，亡羊补牢，劳民伤财，得不偿失。
种果实践告诉我们，什么地方的开发注重了生态保护，产业发展就能相得益彰，什么地方的开发违背生态保护原则，产业发展就持续不了。所以我们发展产业，既要注重产业开发，也要注重生态保护。这是第二个启示。
三、不仅要有规模，还要适度规模
发展产业不仅要有规模，更需要适度规模。规模小了，做不了大文章，产业就没有市场话语权、影响力，也就没有效益，但规模过大也没有效益。为什么？供大于求，必然贱卖。所谓“物以稀为贵”，就是这个道理。
规模问题往往会在热火朝天的开发中被忽视。这几年很多产业一下子起来了，但盲目性很大。从生产者的角度来看，肯定是种得越多越好、规模越大越好，但是从市场规律、产业发展的角度来看，规模越大不一定越好。赣南脐橙给我的启示是，要适度规模，规模太小了不行，太大了也不行。
我认为适度规模要做到三个相匹配。
一是与生态相匹配。就是既要金山银山又要绿水青山，产业规模要考虑当地生态承受能力。
二是与市场需求相匹配。一些地方只考虑怎么将产业快速做大，盲目扩大规模，但没有提前考虑好怎么“销”的问题。产业规模不跟市场需求相匹配，做得再大也强不了。尤其是供大于求的话，产业根本就强不了。现在整个柑橘产业，在四五年内市场都是过饱和的，这几年几个很好的新品种都被做烂了，很大原因就是因为盲目扩张，导致市场供大于求。
三是与劳力相匹配。现在普遍现象是“请工难、难请工”。大部分的农民都去了城市打工，留在农村的大多是中老年人。若干年以后，谁来种果是个大问题。目前果业生产已经普遍出现了“用工荒”。产业发展如果不跟劳力相匹配，容易造成很多果园失管。而果园一旦失去管理，各种病虫害就容易泛滥，造成恶性循环。
因此，发展产业必须要坚持适度规模化的基本原则，做到以上三个匹配。这是我认为赣南脐橙发展至今最大的启示。
四、不仅要政府主导，还要科学家、企业家、农民家长共同参与
发展产业不仅需要政府主导，更需要科技支撑以及企业、农民参与。我简称需要“四家”——政治家、科学家、企业家、农民家长。
为什么要农民主体？因为农民不介入不参与，怎么实现共同富裕。为什么要企业家？因为企业家带入资本，能用工业化理念去推动农业的标准化、机械化，并用商业化理念推动品牌化和市场化。政府主导，不说大家也很清楚。科技的重要性不用赘述。
只有这四个“家”结合，产业才能蒸蒸日上。这是第四点启示。
五、不仅要实施标准化生产，还要做好商品化运作
种好是前提和基础，卖好是目的和结果。在我看来，只有种好才能卖好，同样只有卖好才能种好，二者是相互影响的辩证关系。
标准化生产解决怎么种好，是种好的根本和保障。现在标准化很难真正实施，因为我们以一家一户生产为主，但再难也必须坚持去做。
商品化运作解决怎么卖好，包括很多方面的内容，如市场开拓、品牌打造、供应链管理等。光是从采摘到进市场，就有很多环节，只有把供应链做好了才能谈商品化。农产品商品化的过程就是供应链管理的过程。产品必须要商品化运作，才能实现品牌化。这是第五个启示。
六、不仅要重视品牌打造，还要做好品牌保护
不同群体对品牌，有不同的看法。
对于生产端的农民来说，品牌就代表高溢价，卖好价格。就像我们赣南脐橙，有了“赣南脐橙”这个品牌后就是比其他脐橙一斤要多卖一两块钱。这是最直观的体现。对于采购商来说，品牌代表什么？我认为代表认可、渠道和货源。对于消费者来说，品牌代表信任，代表安全、优质、健康和对美好生活的享受。
以上也是我认为为什么要打造品牌的原因。但农产品品牌很难做。为什么？因为产业一旦上一定规模后就很难管理，品牌一旦有名，管理和保护难度也会加大。到目前为止，全国很少有百年农产品品牌，这是我们赣南脐橙的努力方向。因此，既要注重品牌打造，也要做好品牌保护。这是第六点启示。
七、不仅要发展种植业，还要注重三产融合
发展产业不能单纯就搞种植业这一块，还要注重产业聚集、三产融合，把全产业链当作一个产业集群来发展。我们赣南脐橙发展就是这个思路，目前已形成总产值超百亿的产业集群，其中鲜果72个亿，其他加工、商务流通等产值94个亿。
按照产业集群发展思路来发展产业，上控品种和苗木，下控品牌和渠道，中间控标准和追溯，形成产前产中产后一条龙，形成贮藏、分级包装、物流一体化，拓展果品机械和深加工，发展休闲文旅相结合。通过产业集聚、三产融合发展，才能发挥出产业的最大经济效益和社会效益，最大限度提高产业附加值。
回过头看赣南脐橙，分级包装、贮藏加工、物流运输、休闲旅游等都发展起来了，是因为我们把赣南脐橙当做一个产业集群来抓。这是第七个启示。
八、不仅要有产业主管部门，还要相关部门协同和协会联动
发展产业，我认为应该要构建起三个组织体系。
第一，构建现代产业组织管理体系。纵观全国做得好的产业都有一个强有力的主管部门。比如，赣南脐橙就有一个专门果业局（现为赣州市果业发展中心）。其他做得好的，比如洛川苹果，也有苹果管理部门。所谓“专职人做专业事”，产业想要发展好就需要专门的主管部门，这是非常关键的一个组织保障。赣南脐橙之所以能发展好，就是因为有这个组织保障。
第二，构建产业发展协作体系。产业发展不是一个部门的事情，其他相关部门要协同配合，形成良好的产业发展氛围。只有大家劲往一处使、心往一处想，整合、利用好各方资源，才能真正把产业做好。
第三，构建行业组织治理体系。这主要是指协会，也就是要发挥协会作用，通过行业管理、行业培训、行业自律、行业服务等，使协会真正成为果农之家，成为政府与果农之间的桥梁和纽带，成为服务产业发展的中心枢纽。
只有建立好这三个体系，产业发展才能做好。
赣南脐橙发展到现在五十多年了，中间风风雨雨，坎坷不少，当然最终是取得了成功。这个过程中，我感触最深的就是这八点体会，也可以说是八个启示。
